Få kunderna att köa igen

2012-09-12

Krönika av Stefan Hyttfors.

Har du köat för att få köpa något? Jag menar inte Systemet-dagen-före-midsommar-köat utan på riktigt sådär med sovsäck. Tänk  Justin Bieber i Globen eller ny Iphone så vet du vad jag menar.

Efterfrågan är större än tillgången och prestationskravet ligger på köparen, ett fenomen så ovanligt att det brukar uppmärksammas som en nyhet.

Så var det alltid förr. Fram till 1950-talet var köparen van att alltid rätta sig efter säljaren som kunde fokusera all tid och kraft på sin produkt. Bilar, tv-apparater, diskmaskiner … varenda pryl de fick fram sålde till efterkrigstidens snabbt växande medelklass. En krona till fabriken blev två på bankkontot.

Säljarna satsade således allt på att öka produktionstakten och växa sig så stora som möjligt, produkterna flödade ut på marknaden och vips så hade alla köpare bil, tv och diskmaskin. Marknaden mognade och köparens makt ökade i takt med utbudet, vi såg början på en ny era. Vilket alltid innebär fantastiska möjligheter.

Nu vann de säljare som fokuserade på produktutveckling och marknadsföring. Reklambranschen föddes och massmedia krävde 10 öre för att sprida budskapet, så strategin krävde viss justering (fabriken fick nöja sig med 90 öre) och massmarknadens volymer gav modellen fantastiskt häv.

Om vi snabbspolar
femtio år framåt så är vi i nutid. Utbudet är betydligt större än efterfrågan (undantaget Justin Bieber och Iphone) och köparen struntar i massmedia eftersom hon har fri tillgång till information.

Nu köar hon på grovsoptippen för att bli av med alla onödiga prylar och funderar allt mer på varför. Hävstången skapade inte bara ofattbara vinster utan även ofattbara problem, så köparen oroar sig för framtiden och grubblar trots att hon har allt man kan önska sig. Vi ser återigen början på en ny era med fantastiska möjligheter.

Fas tre blir annorlunda på många sätt. Dels  eftersom köparen (för första gången i historien) nått toppen av Maslow’s berömda behovshierarki och därmed söker mening och självförverkligande snarare än prylar. Dels för att hon med hjälp av internet och billig teknik (för första gången i historien) kan hitta, konsumera, producera och sprida information som hon vill.

I fas tre vinner den säljare som inspirerar med en vision om någonting bättre, något vi tror på. Nu gäller det att fokusera på innovation för att lösa köparens problem istället för sina egna  (aktieägarnas) och att värdesätta mänskliga relationer istället för att jaga »målgrupper«.  Tillhör du dem som skakar på huvudet och tänker att den modellen inte funkar i storskalig verksamhet så vill jag ge dig rätt. De flesta storföretag, kungarna i fas två, kommer inte att klara omställningen. 70 procent av USA:s största bolag försvinner från Fortune1000-listan under de  kommande tio åren enligt tidningens prognos.

Låt mig avsluta med ett tips. Studera företaget Zappos affärsmodell. De säljer skor på nätet och har sedan starten för drygt tio år sedan  satsat 100 procent på relationen till sina kunder  istället för pris/kvalitet. Förra året vann de  utmärkelsen USA:s mest älskade retail-varumärke och kundernas kärlek har förutom enorma mängder marknadsföring resulterat i en omsättning långt över en miljard USD.

När du är klar med Zappos kan du börja kika på innovatören Toms som vinner kundernas kärlek med sitt löfte om att ge bort ett par skor till fattiga barn för varje par de säljer.

Vill du veta vad kunderna gör? De köar för att få köpa!

Stefan Hyttfors är trendspanare och  föreläsare med fokus  på affärsutveckling  och innovation.

 


Krönikor

"Stolta säljare bästa 
ambassadörerna"

Krönika av Anna-Karin Lingham

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Sätt fart på din
interna karriär"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.