Ta kommandot med human scanning

2013-02-06
Är du medveten om vilka signaler du skickar när du kommunicerar? Och hur du uppfattas av andra? Det kan vara a och o i mötet med kunden.

Text: Margaretha Eldh

Alla som jobbar med att leda människor, möter kunder eller arbetar med försäljning har stor nytta av att kunna läsa både sig själv och andra. När du känner till ditt signalsystem kan du aktivt använda det och du blir också medveten om vad du skapar för reaktioner i din omgivning.

– Du blir tydligare i din kommunikation och upplevs som trovärdig och professionell, säger Adina Ståhle.

I över tjugo år har hon arbetat med att läsa av människor och arbetsgrupper med hjälp av analysmodellen human scanning. Bland annat utbildar hon polisen, tullen och kriminalvården i metoderna och de använder många av verktygen i sin dagliga verksamhet. I dag arbetar Adina Ståhle med chefs- och personalutveckling i näringslivet och är aktuell med en metodbok i ämnet.

Human scanning handlar om att läsa av människor på tre nivåer: kroppsavläsning, personlighetsavläsning och medvetenhet om egna och andras inre drivkrafter.

– Alla har ett signalsystem, bortom det talade ordet, som fungerar som ett självständigt kommunikativt system.

Det egna signalsystemet går inte att ändra. Försöker du, framstår du inte som ärlig och äkta.

– Det är bättre att bli expert på det du kommunicerar med. Det vi andra redan ser. Det gäller bara att hitta sin volymknapp och använda den rätt.

Du kanske använder ögonen, mimik, gester eller hela kroppen? För att bli medveten om vad du signalerar med, och hur, be någon titta på dig när du pratar. Fråga hur andra uppfattar dig och ditt signalsystem. Filma dig själv och dra ner ljudet. Hur uppfattar du dig själv?

– Mycket handlar i dag om att bygga det egna varumärket och göra förtroliga affärer. Ofta har man kompetens och kunskap om sin tjänst eller produkt, medan man kanske missat sig själv, säger Adina Ståhle.

Som säljare går det att dra nytta av human scanning i kundkontakterna.

– Det underlättar om du kan tala till kunden utifrån dennes signalsystem.

Adina Ståhle beskriver fyra olika personlighetstyper, utifrån vilket signalsystem de använder.

Med en ögonperson kan du gå direkt på kärnfrågan. En mimiker bör man först bygga upp ett förtroende med och sedan bygga en relation. Med en kund som använder mycket gester kan du diskutera och byta information, och med en kund som använder ett helkroppspråk är det struktur och tydlighet som gäller.

En mimiker kan till exempel lämpa sig väl som säljare. Man bekräftar, lyssnar aktivt och skapar dialog.

– Man har också lätt att bygga varaktiga kundrelationer.

När två mimiker träffas uppstår ett samförstånd rätt snabbt, medan två gestpersoner som möts gärna delar information, känner respekt och energi och öppnar sig för nya insikter.

– Det är möten som ofta berikar och för affären framåt.

»Det är bättre att bli expert på det du kommunicerar med. Det vi andra redan ser. Det gäller bara att hitta sin volymknapp och använda den rätt.« Adina Ståhle

Vilken typ är du?

Helkroppsperson – jobbar med riktning och intar positioner. Sprider ett lugn och uppfattas som naturligt auktoritär.
Känd helkroppsperson: Göran Persson.

Gestperson – börjar med att gestikulera och bygger på med ord. Duktig på att inspirera och förmedla budskap.
Känd gestperson: Olof Palme.

Mimiker – lyssnar och speglar den andre i vad den säger och gör. Får andra att känna sig bekräftade och sedda.
Känd mimiker: Fredrik Skavlan.

Ögonperson – har en intensiv blick och kan upplevas som extremt dominant. Kan trigga andra ögonpersoner till maktkamp.
Känd ögonperson: Fredrik Reinfeldt.

Fyra grundläggande signalsystem utarbetade av Adina Ståhle.


Krönikor

"Stolta säljare bästa 
ambassadörerna"

Krönika av Anna-Karin Lingham

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Sätt fart på din
interna karriär"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.