Prospektering i modern tappning

2014-10-23
Säljlandskapet har förändrats och det är mycket vi säljare behöver anpassa oss till. Men den kanske största förändringen vi behöver göra, om vi ska bli relevanta som säljare, är hur vi hittar nya kunder.

Text: Oliver Lopez

Ett klassiskt sätt att gå till väga för att hitta nya kunder är att börja bearbeta ett antal kontakter och företag som finns i vårt crm-system.

I många fall har vi samma infallsvinkel oavsett vem vi kommunicerar med, och utan att vi överhuvudtaget har gjort en urskiljning. Kanske har vi ett manus att luta oss mot när vi ringer runt för att försöka väcka tillräckligt intresse för att få till ett möte.

Vår hitrate är oftast ganska blygsam, men vi har fått lära oss att efter tillräckligt många nej så kommer ett ja. Det är precis som om vi ska tycka att ett nej är positivt, för då är vi närmare slutmålet. Jag håller inte med.

Varför ska vi bränna de kontakter vi har för att vi inte är pålästa? För det är ju det vi gör när vi ringer med samma budskap till olika företag i olika branscher.

Det är här som content, eller innehåll, kommer in i säljarens vardag. Genom att vara pålästa på en nivå som gör att vi kan kommunicera på ett relevant sätt med våra mottagare, har vi positionerat oss som mer värdefulla än många andra säljare som inte investerar tid i detta. Vi visar för vår målgrupp att vi har ett intressant inne håll genom att adressera problem och utmaningar som mottagaren känner igen.

För det är ju så, att content är lika mycket en powerpointpresentation som ett blogginlägg på sajten. När vi börjar tänka i dessa banor förstår vi även att andra termer som används inom modern marknadsföring, som buyer personas och kundens resa mot köp, i allra högsta grad är relevanta även för oss inom sälj.

Var hittar vi då våra kunder? Ja, om vi har gjort ett gediget förarbete med att segmentera vår målgrupp efter tydliga kriterier blir det betydligt lättare.

Mitt förslag är att börja använda de verktyg som finns tillgängliga. Använd de kontakter du redan har på till exempel Linkedin för att få en introduktion till företag och personer du vill prata med.

På Linkedin kan du även göra sökningar på personer utifrån bransch, senioritet i titel, antal år inom ett specifikt område med mera. Du kan ha en stående bevakning och få resultatet mejlat till dig varje vecka om du vill.

Kontakta sedan kunderna med de medel som finns: telefon, mail, webbmöten, seminarier, föreläsningar, vanliga möten och events. Det finns så många möjligheter och alla behövs. Vi människor triggas av olika saker.

Vissa av oss tycker om att läsa oss till saker, andra vill se en bild för att förstå helheten. Den tredje gruppen vill lyssna. Vi måste kommunicera i mixad form, ett budskap når inte alla.

Låt säga att du har bestämt dig för att skicka ett mejl till ett prospekt. Vad ska du då säga och hur ska du uttrycka dig? Det du skriver i ämnesraden är avgörande. Många mejl öppnas inte ens, då spelar det ingen roll hur intressant innehållet är. De som öppnas har en lite större chans, men även här är det viktigt att väcka intresse direkt. Mitt förslag är att du skriver något som är direkt kopplat till följande: 

Personens dagliga utmaningar och problemställningar (som du har ett svar på). 

En aktuell händelse som visar att du är påläst och direkt kopplar kundens problem till din förståelse för affären. 

Personens ego. (Vi ska aldrig underskatta den personliga vinningen i att jobba med oss.)

Väljer du ett telefonsamtal så är det lite samma sak. Du måste börja med att presentera dig som en rådgivare. Gör det genom att prata samma språk som mottagaren och visa att du är uppdaterad på mottagarens nuvarande situation och problematik.

Be inte om ursäkt för att du ringer, du tillför värde. Respektera däremot om det inte är läge att prata just då, fråga när det skulle passa bättre. Här kommer du att få svar på om du har uppfattats som värdefull eller inte.

 

Gör så här för att nå fram

1. Använd befintliga verktyg. Använd de verktyg och möjligheter som finns i dag för att hitta kunder. Be dina kontakter på till exempel Linkedin om en introduktion till företag och personer du vill prata med.

2. Var påläst. Se till att vara ordentligt påläst kring det specifika problem kunden har och hur din produkt kan hjälpa till att lösa problemen. Först då blir du relevant för kunden.

3. Rikta kommunikationen. Skaffa dig en tydlig bild av vem ditt erbjudande hjälper, och använd riktad kommunikation mot din buying persona. Försök använda samma språk som mottagaren.

4. Less is more. Ring på leads som matchar ditt erbjudande bra. Att skjuta brett kan göra mer skada än nytta – både ditt och företagets varu märke far illa och du får snart slut på potentiella kunder.

 

Oliver Lopez är grundare och ägare av företaget Structsales, som hjälper säljorganisationer att utvecklas inom försäljning.


Krönikor

"Stolta säljare bästa 
ambassadörerna"

Krönika av Anna-Karin Lingham

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Sätt fart på din
interna karriär"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.