Riv muren mellan sälj och marknad

2015-02-05
Vi ser det hela tiden. Muren mellan sälj och marknad är svår att tränga igenom. Men det är dags att sänka garden och i stället börja samarbeta. Det är de organisationer som tänker sälj och marknad, inte sälj eller marknad, som kommer att skapa förutsättningar för nya affärer.

Text: Oliver Lopez

I båda lägren ligger vi i skyttegravarna och ser det mest från vårt eget håll. Från sälj ser vi verkligheten: marknadsavdelningen vet egentligen inte vad som händer därute. På marknadssidan sitter vi och skakar på huvudet över hur säljarna genomför sina kundmöten, hur de använder, eller snarare inte använder, de presentationer som har tagits fram med varumärket och företagets styrkor i åtanke.

Du som jobbar som säljare funderar säkert ibland på hela marketing automation-vågen, hur marknadsavdelningen har köpt in något verktyg för att mäta vad som händer på er hemsida. Säkerligen är det bra att kunna se om någon besöker hemsidan. Men i ärlighetens namn, hur hjälper det dig som säljare? Jag menar att du gör ju affärer med människor, inte på nätet.

Dessutom är det ju så att de leads som kommer från marknad ofta är av dålig kvalitet, i många fall ett slöseri med dyrbar säljtid. Varför ska du som säljare lägga tid på dessa som ändå inte ger någonting? Jag är beredd att hålla med om att kvaliteten på leads historiskt har varit ganska låg.

Däremot är jag helt övertygad om att 2015 kommer att bli det år då fler och fler inser att vi behöver ett gemensamt synsätt på hur vi skapar bättre leads.

Marknadsavdelningen är inte bara broschyrer och roll ups. Men det är fortfarande många säljare och säljchefer som tycker att marknadsavdelningen inte tillför speciellt mycket värde. Tyvärr kommer vi att tappa många affärsmöjligheter med den inställningen. De säljare som har förstått att marknad är ett extremt viktigt verktyg i lådan, kommer att ha mycket gratis.

Marknad kan med hjälp av innehåll och kommunikation riktat mot rätt potentiell kund vid rätt tillfälle bygga upp en trovärdighet som du som säljare sedan kan dra nytta av. Att kunna komma till ett möte positionerad som en expert i branschen, att få träffa en kund som redan har gjort sin research på er webb och hittat den information han eller hon behövde för att lättare kunna säga ja till mötet, är ett par av de saker som en duktig marknadsavdelning kan hjälpa dig som säljare med.

Det finns dock ett problem. Det kommer inte att hända av sig självt, de behöver din hjälp. Du och dina säljkollegor, säljchefer inkluderade, måste sträcka ut en hand och kliva över muren en gång för alla. För det är som ett team vi lyckas.

Så nu kanske du ställer dig frågan: Hur kan jag bidra?

Du kan till exempel hjälpa marknad att förstå vad som faktiskt gör att era kunder är kunder i dag, och vilka frågor ni bör ställa till en presumtiv kund för att kunna anpassa ert erbjudande på bästa sätt. Det är ju du som säljare som sitter på informationen. Är det inte lite enkelspårigt att klaga på kvaliteten på leadsen från marknad, om du själv inte hjälper dem att förstå vad som gör att du tar hem affärer?

Missförstå mig rätt, för naturligtvis ligger även ansvaret på marknad att ge er på sälj mer än tryckta broschyrer och powerpoints. Problemet ligger i att marknad alltid har setts som en kostnad och sälj som en intäkt.

De säljare som inte insett vikten av ett samarbete mellan avdelningarna får se upp. De marknadsavdelningar och marknadschefer som har insett att det digitala numera öppnar nya möjligheter för att mäta marknadsinvesteringarna, kommer att kunna sätta press på sälj på ett sätt som aldrig skett tidigare.

Börja samarbeta och skapa fler affärer

1. Samarbeta. Alliera dig med marknad. Det är de organisationer som tänker sälj och marknad, inte sälj eller marknad, som har bäst förutsättningar att skapa affärer.

2. Dela med dig. Dela med dig av dina kunskaper om kunderna, och hjälp marknad förstå vad som gör att era kunder är kunder i dag. Du kommer att få mångfalt tillbaka.

3. Ha samma mål. Se till att ni jobbar mot samma målgrupp. Det är inte effektivt att marknadsföra sig mot en målgrupp och genomföra säljmöten med en annan.

4. Definiera ett bra lead.  Se till att sälj och marknad  har samma uppfatt ning om vad ett bra  lead faktiskt är, det  gynnar båda parter.

 

Oliver Lopez är grundare och ägare av företaget Structsales, som hjälper säljorganisationer att utvecklas inom försäljning.


Krönikor

"Stolta säljare bästa 
ambassadörerna"

Krönika av Anna-Karin Lingham

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Sätt fart på din
interna karriär"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.