Varning för säljhinder

2015-05-12
Bara 20 procent av alla underprestationer bland säljare beror på bristande säljkompentens. Det stora problemet är i stället att de tar för få kontakter. Att komma tillrätta med säljhinder är ett viktigt sätt att öka produktiviteten.

Text: Per Widman

Sales Call Reluctance – säljhinder – är ett begrepp som har letat sig in i den svenska vokabulären. Ordet syftar på de emotionella hinder som många säljare brottas med i sitt dagliga arbete.

Bakom begreppet står två amerikanska forskare, George Dudley och Shannon Goodson. Sedan början av 1970-talet har de studerat människors rädslor för att marknadsföra sig själva. Hittills har de lyckats identifiera tolv olika typer av säljhinder.

– Säljhinder har sin grund i en osäkerhet som hindrar säljaren från att initiera sociala kontakter och sätter ett tak för hur många kontakter han eller hon orkar ta, säger Christer B. Jansson, vd för konsultföretaget Confident Approach, som hjälper företag att upptäcka och eliminera säljhinder, och som äger de svenska rättigheterna till Dudleys och Goodsons tester och kursmaterial i Sverige.

Det vanligaste säljhindret är obeslutsamhet.

– Det handlar om en överdriven tro på relationens betydelse, som gör att man blir väldigt försiktig och inte vill tränga sig på. Det påverkar både initieringsfasen och avslutsfasen.

Enligt Christer B. Jansson visar forskningen att endast 20 procent av alla underprestationer bland  säljare beror på bristande säljkompetens. Det stora problemet är i stället att de tar för få kontakter. Något som kan bero på bristande motivation, dålig målfokusering, målförvirring eller säljhinder. Säljhinder är den vanligaste orsaken, och gör att säljarna ägnar för mycket tid och energi åt att hantera sina rädslor i stället för att jaga kunder.

Forskningen visar också att försäljningen ökar när säljhindren hos säljarna elimineras.

– Om man tar fler kontakter så säljer man automatiskt mer, förklarar Christer B. Jansson, som menar att problemet med säljhinder är stort.

– Jag tror att svenska bolag i snitt skulle kunna sälja 20–30 procent mer om de tog tag i problemet ordentligt, säger han.

Han tror också att minskade säljhinder skulle kunna leda till kostnadsbesparingar i många företag.

– Bortsett från att säljarna presterar bättre, så mår de bättre. Och då stannar de längre på sina arbetsplatser. Det gör att företagen får lägre rekryteringskostnader.

När företag rekryterar säljare med en lägre grad av hinder, är de också mer lättränade. Det innebär att de kommer igång snabbare, vilket också ger kostnadsbesparingar. Dessutom tror han att företag skulle kunna minska antalet säljare om dessa gjorde sina kundbesök ordentligt.

Många säljare lider av sina säljhinder.

– Om du gör dina kundbesök, trots att du har säljhinder, så sliter det på dig. I extremfall kan du drabbas av utbrändhet, förklarar Christer B. Jansson.

Samtidigt hindrar säljhinder människor från att göra karriärer och nå sina fulla potentialer.

– Ju mindre hinder du har, desto snabbare gör du karriär. Tittar du till exempel på chefer högre upp i hierarkin så har de generellt sett en lägre grad av hinder än chefer längre ner, säger han.

När Christer B. Jansson hjälper personer att bli av med sina säljhinder använder han sig huvudsakligen av så kallad kognitiv beteendeträning.

Det innebär att säljarna får jobba med att förändra sina beteenden i de olika situationer där säljhindren dyker upp. Detta inom ramen för ett coachningsprogram som brukar omfatta cirka tio dagar där säljarna deltar på frivillig basis. Samtidigt kan vissa säljhinder vara så svåra att de inte går att komma åt med träning. I dessa fall kan det bli aktuellt med omplaceringar, menar han.

– Inkluderar vi också begreppet kontakthinder, som vi alla har, så påverkar det företagens förmåga att fatta affärsbeslut.

Som exempel berättar han om hur ett konsultbolag 2003 tog kontakt med honom och förklarade att telefonerna hade slutat ringa. På frågan om de själva kunde ringa sina kunder, fick han svaret att de hade en policy att inte göra det. Skälet var att de ville uppfattas som gurus, inte som simpla säljare. Enligt Christer B. Jansson uppvisade denna attityd en kombination av två säljhinder: dels hyperprofessionalism – gurus ringer inte utan blir uppringda, dels rollförnekelse – det är skämmigt att vara säljare.

Han erbjöd sig att arbeta med dem om de var villiga att överge sin policy, men de tackade nej.

– Bolaget fick avskeda halva styrkan för att överleva den konjunkturen, berättar han.

Hur medvetna är då svenska företag om problematiken med säljhinder?

– Jag tror inte man ser den, säger Christer B. Jansson.

Han upplever också att många företag är rädda för att mäta resultat när det gäller säljare. Det får bland annat till följd att företagen inte vet hur många kundbesök deras säljare gör, vad de har för avslutsfrekvens och vem som säljer bäst.

– Företag behöver veta sådant. Annars kan de inte gå in och åtgärda sina problem, säger han.

Att så få företag jobbar med att komma åt sina säljhinder tror han beror på att de fortfarande är vana med quick fixes.

– Man vill köra en tvådagars säljutbildning med en säljtränare, för att det känns säkert, medan det hos oss kan handla om ett program på tio dagar.

Själv har Christer B. Jansson genom åren brottats med tre säljhinder, som han numera har kontroll över. Det första är överförberedelse, som yttrar sig i att han tar för mycket tid till att läsa på innan han tar kontakt. Det andra är hyperprofessionalism, där han gärna briljerar med statistisk och avbryter folk när de pratar. Och det tredje är telefonfobi, som yttrar sig i en skräck att ta kontakt via telefon.

– Jag har missat många affärer under årens lopp genom att inte ha följt upp via telefon. Det har varit för svettigt för mig, medger han.

 

Tolv säljhinder och hur de påverkar dig

Här är tester obligatoriska

Tre toppsäljare om sina säljhinder


Krönikor

"Stolta säljare bästa 
ambassadörerna"

Krönika av Anna-Karin Lingham

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Stick ut med
din presentation "

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Stefan Ekberg ger dig värdefulla råd.

Karriär

"Sätt fart på din
interna karriär"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Läs tidningen Säljaren digitalt som pdf

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.