Säljcoachen

Glöm inte vem som ska tjäna på affären

2017-05-10
All framgångsrik försäljning börjar med en idé om vad vinsten med affären kommer att bli. Och då är det vinsten för kunden vi pratar om. Glömmer du det, kommer du med stor sannolikhet att misslyckas.

Text: Peppe Ekmark

All försäljning, hävdar jag, handlar om att hjälpa kunden nå sina mål. Vad kundens mål än må vara är vår viktigaste uppgift som säljare att hjälp till med just det. Det får vi aldrig glömma.

Det är också det som är det härliga med försäljning. Att ta reda på vad kunden verkligen vill ha och sedan ge den det.

Det vanligaste problemet jag ser när jag träffar säljare är att de lägger allt fokus på att sälja in sin egen produkt eller tjänst och dess förträfflighet, och helt och hållet glömmer bort vad kunden kommer ha för nytta av den.

 Själv hade jag tidigare ett företag som hyrde ut skoputsmaskiner. Där gjorde jag misstaget att försöka sälja in själva skoputsmaskinen i stället för att fokusera på vinsten med maskinen. Det finns nämligen ingen som vill ha en skoputsmaskin på sin arbetsplats som bara står där. Många vill däremot ha välputsade skor och se välvårdade ut när de gör affärer. Och det är precis det en skoputsmaskin erbjuder. Förstår ni?

Det första du måste ta reda på när du säljer en vara eller produkt är vad vinsten för kunden blir. Vad kommer kunden ha för nytta av det du säljer? Vet du inte det kommer du helt enkelt inte lyckas lika bra med försäljningen.

En bra övning är att fundera på följande: Egenskap, fördel samt vinst. Om du till exempel säljer annonser i en tidning skulle övningen kunna se ut så här:

Egenskap: Annons i tidningen.
Fördel: Kunder kommer att se annonsen.
Vinst: Nya kunder.

Sedan kan du fortsätta genom att använda vinsten som en ny egenskap:

Egenskap: Nya kunder.
Fördel: Du kommer sälja mer.
Vinst: Du kommer tjäna mer pengar.

Du kommer att upptäcka att du kan fortsätta ganska länge med detta, vilket också kommer få dig att inse hur mycket positivt det du säljer kan skapa.

Om inte kanske det är dags att tänka över vad du säljer. Jag brukar ställa mig frågan: Skulle jag själv köpa det jag säljer? Om svaret är nej skulle jag nog hitta på något annat att göra.

Gör nu själv denna övning med det du själv säljer. Du kommer att få många nya tankar som du kan använda dig av när du är ute och säljer.

Testa själv

Tro på det du säljer. Det viktigaste av allt är att du själv tror på det du säljer. Det måste kännas rätt till 100 procent. Då kommer nämligen självförtroendet som du som säljare verkligen behöver. Allt går, men bara om du vill och tror på det. Tvekar du det minsta på det du gör kommer kunden garanterat att se det på dig.

Välj rätt kunder. Alla kunder kommer inte att köpa av dig. Så enkelt är det. Därför är det oerhört viktigt att redan från början fundera ordentligt på vilka som är dina potentiella kunder – vilka som skulle vara i behov av det du har att erbjuda – och sedan formulera rätt budskap till just dem. Det handlar ju om att prata med bönder på bönders vis.

Ta reda på vad kunden vill ha. Det är ganska lätt att sälja om du bara tar reda på vad kunden verkligen vill ha. Handlar det om att lösa ett problem som kunden har i dag? Eller behöver kunden hitta ett sätt att spara tid? Oavsett vad det är, se till att ta reda på det och presentera sedan en bra lösning.

Egenskap, fördel och vinst. Om du verkligen gör denna övning, och tränar tills den sitter i ryggmärgen på dig, kommer du inse att det du erbjuder verkligen kan ge kunden nytta. Skulle det visa sig att du inte kommer på någon bra egenskap, fördel eller vinst med det du säljer måste du nog fundera på vad du håller på med.

Träna regelbundet. Zlatan är en av världens bästa fotbollsspelare. Trots det tränar han varje dag, utöver de matcher han också spelar varje vecka. Men vad gör vi som säljare? Vi går ju på matcher varje dag men tränar sällan på vår presentation. Varför inte träna med kollegorna? Gå igenom ditt säljmaterial och träna på egenskaper, fördelar samt vinsten för kunden, så att du känner att du kan det – hela tiden. Kom ihåg att du aldrig kommer vara bättre än ditt senaste kundmöte.

Peppe Ekmark är utbildare, föreläsare och författare med mer än 30 års erfarenhet som säljare och säljchef, bland annat inom MTG-koncernen. Han har nyligen givit ut boken "Sälja bra eller sälja bäst". www.peppeekmark.se


Karriär

"Låt inte alla nya
titlar skrämma dig"

Våra karriärcoacher, som är specialister på försäljning, hjälper dig att komma vidare i karriären.

Krönikor

"Ta plats, med ansvar
och generositet"

Krönika av Mia Törnblom

Nya böcker

Här hittar du de senast böckerna om försäljning och marknadsföring.

Säljcoachen

"Glöm inte vem som
ska tjäna på affären"

Behöver du inspiration i jobbet? Säljcoachen Peppe Ekmark ger dig värdefulla råd.

Tipsa och tyck till

Vad vill du läsa om i Säljaren?
Tipsa redaktionen.

Säljarnas

Säljaren ges ut av yrkesförbundet Säljarnas. Tidningen har en fri och självständig roll inom förbundet.